Как заработать на перелетах олигархов

В кабинете основателя авиакомпании «Аэростар» Шахреддина Аскерова идет внеплановый разбор полетов. Его гости  – пилоты обанкротившегося на днях одного из авиаперевозчиков. Прощаясь, бизнесмен жмет им руки: «Будем работать вместе!» Профессионалы Аскерову нужны всегда. «Аэростар» организует персональные рейсы для политиков, крупных бизнесменов и звезд шоу‑бизнеса  – сервис должен быть на уровне. К услугам VIP‑пассажиров 19 комфортабельных бизнес‑джетов. В прошлом году выручка компании составила $6 млн.

Президент «Аэростара» стоял у истоков создания украинской деловой авиации, а его компания почти за 20 лет работы пережила более десятка конкурентов. «Аскеров  – талантливый продавец, уникальный переговорщик, он умеет приспосабливаться»,  – объясняет директор компании‑конкурента «Центр деловой авиации» Юрий Гребенкин.

Аскеров  – человек в авиации не случайный. Авиаконструктор по образованию, в начале 1990‑х он разрабатывал самолеты для малой авиации в киевском конструкторском бюро «Авиатехника». В Украину тогда начали наведываться состоятельные иностранцы. Один из них как‑то заглянул в КБ и на ломаном русском пытался заказать авиатакси до Донецка. «Узнав, что мы проектируем малые суда, к нам стали приходить люди, которые хотели летать туда, куда нужно им, а не куда летают самолеты», – вспоминает 47‑летний Аскеров.

Появился спрос на услугу, которой в стране не было. Молодой инженер решил этим воспользоваться. В 1993 году он занялся авиаброкерством. Суть бизнеса была в том, чтобы находить индивидуальных клиентов для перевозчиков, у которых имелись небольшие советские самолеты Ан‑28, Як‑40 или чехословацкие Л‑410. За каждый такой рейс посредник получал 5–6% от суммы заказа. Летали в основном в крупные промышленные города: Запорожье, Мариуполь, Харьков, Донецк и Днепропетровск. За два года Аскеров организовал около 3000 бизнес‑перелетов, заработав $750 000.

Но была одна проблема  – брокер не имел права распоряжаться чужим авиапарком. Владелец самолета в любой момент мог отказаться его предоставить, и рейсы срывались. Когда такие случаи стали нормой, Аскеров решил создать собственную авиакомпанию.

«Аэростар» появился в 1995 году. Предприниматель арендовал у региональных авиа­перевозчиков один Л‑410 и два Як‑40. Заработанных денег хватило, чтобы превратить ветхие самолеты в аналоги современных бизнес‑джетов. Тут помог опыт авиаконструктора. «По сути, нам нужно было переделать автобус «Богдан» в Mercedes, причем так, чтобы те, кто в него сядет, не заметили разницы»,  – утрирует авиатор. Цена модернизации одного самолета начиналась с $60 000. Подрядчиком стал Белорусский авиаремонтный завод.

Читайте также  Cessna – лидер по количеству самолетов в России

Квалифицированных пилотов Аскеров заманил в компанию деньгами. Была придумана новая для того времени система мотивации, где каждый рейс оплачивался в зависимости от налета часов и расстояния. Минимальная ставка его летчиков составляла $5000  – на треть выше, чем у конкурентов. «Это был сильный ход  – у частных компаний такого тогда не было»,  – вспоминает директор авиаброкера Stronding Air Сергей Плотницкий.

Похожим способом Аскеров собрал на рынке лучших аналитиков. Его специалисты могли быстро рассчитать оптимальный маршрут для каждого рейса. Отдельная группа вела переговоры с чиновниками Украэроруха об оперативном предоставлении воздушных коридоров. «Как‑то я встретил англичан в Борисполе, а они уже знали от своих коллег, что быстро добраться во Львов можно было только на самолетах «Аэростара»,  – вспоминает директор компании «Троттола» Ярослав Рущишин. «Троттола» управляет девятью фабриками во Львовской и Ровенской областях, и Рущишин часто заказывал самолеты «Аэростара» для инвесторов из Великобритании.

Кадровая политика себя оправдала. За три года работы «Аэростар» занял 80% рынка деловой авиации. В 1998-м его выручка составила $17,5 млн.

В 2004 году, когда у «Аэростара» было уже 11 арендованных «яков», рынок преподнес сюрприз. Буквально за пару месяцев цена авиатоплива выросла на 80%  – до $1000 за тонну. Час полета на прожорливых советских бизнес‑джетах подорожал вдвое  – до $2000. Компания потеряла часть клиентов. «Наши вчерашние пассажиры просто надевали спортивный костюм и шли в общий зал аэропорта, а не к нам»,  – вспоминает Аскеров.

Предприниматель не растерялся  – он принялся обновлять авиапарк, взяв в оперативный лизинг четыре новых самолета: по два французских Falcon 20 и американо‑немецких Fairchild‑Dornier 328JET. Каждый борт обходился компании в $30 000–80 000 в месяц, что, по словам бизнесмена, было ей вполне по силам. Новые суда летали быстрее и потребляли гораздо меньше топлива. Бортовые компьютеры разгружали летчиков, поэтому отпала необходимость в запасных экипажах на обратный путь. Это позволило сократить штат со 190 до 70 человек. Оставшиеся «яки» использовались только на внутренних рейсах, доля которых сократилась до 40%. Остальное приходилось на Европу. Новые самолеты быстро прошли сертификацию в ЕС и пользовались повышенным спросом среди украинских VIP‑туристов.

Читайте также  Летающие лимузины

Особо состоятельные клиенты заказывали полеты за океан. «Аэростар» получил право на использование Falcon 900, который способен без посадки долететь из Киева в Нью‑Йорк с 12 пассажирами на борту. «На украинском рынке наличие такой машины влияло на репутацию компании»,  – рассказывает шеф‑редактор отраслевого журнала Business Aviation Андрей Власов.

Средний чек на фрахт бизнес‑джета начинается от $5000 за час полета. Верхний предел зависит от расстояний. К примеру, полет по маршруту Киев  – Одесса  – Киев облегчит кошелек пассажира на $10 000–15 000, перелет из Украины в Таиланд  – на $200 000, а рейд по Японским островам обойдется примерно в полмиллиона евро.

Клиентов Аскеров не называет  – в его бизнесе это запретная тема. По словам предпринимателя, в разное время к нему обращалась почти вся политическая и деловая элита страны. К примеру, в 2011 году два борта Dornier у «Аэростара» заказало государственное авиапредприятие «Украина», которое обслуживает первых лиц страны. Цена вопроса  – 2,3 млн гривен. «На Евро‑2012 я летал по восемь часов в день на протяжении 18 месяцев, и «Аэростаром» в том числе»,  – говорит бывший вице‑премьер‑министр Украины Борис Колесников, отвечавший за подготовку и проведение Евро‑2012. О паре звездных пассажиров Аскеров все же проговорился: «Под нашими позывными летали певица Патрисия Каас и президент ЕБРР Жан Лемьер».

Сегодня в распоряжении «Аэростара» три лизинговых самолета: один Beechcraft King Air 350 и два Fairchild‑Dornier 328JET. Еще 16, среди которых Falcon, Cessna, Challenger, Hawker, находятся у компании в управлении. Что это значит? По оценкам игроков рынка, личные самолеты есть у 60–90 украинцев. Но регулярно ими пользуются далеко не все. Примерно треть этого авиапарка сдается в управление авиакомпаниям. С согласия собственников «Аэростар» может возить на них своих клиентов. Выгода владельца в том, что компания делится с ним прибылью.

За 15 лет доля «Аэростара» на рынке сократилась вдвое. «У рынка нет большого потенциала роста, так как он имеет ограниченное количество пользователей»,  – рассуждает эксперт Центра транспортных стратегий Александр Кава. Кто‑то из бывших клиентов Аскерова ушел к конкурентам. Часть пересела на свои самолеты, а часть  – наоборот, на рейсовые. Деловую авиацию сильно подкосил кризис. В 2008 году на этом рынке было шесть активных игроков, сегодня  – вдвое меньше.

Читайте также  Как российские стартаперы делают свой Uber в сфере бизнес-авиации

«Аэростар», на долю которого приходится 39% рынка, делит его с компаниями «Аэро‑Чартер» и «Челендж Аэро». Последняя зарабатывает в основном на техобслуживании воздушных судов. Еще один конкурент  – «Центр деловой авиации»  – прекратил полеты в 2012‑м. В управлении у компании было семь чужих бортов. Но она не смогла вовремя рассчитаться с подрядчиками за техобслуживание. Возник конфликт с хозяевами самолетов, которые перевели их к другому оператору.

Аскеров застраховался от такого сценария. 60% выручки ему обеспечивают три самолета, взятые в лизинг, на которых компания сможет летать, даже если собственники остальных судов решат их забрать или продать. Впереди у украинских авиаторов новое потрясение. Весной 2015‑го должен заработать договор «Открытое небо», который впустит на рынок европейских конкурентов. Аскеров готов и к этой неприятности. Он вывел в отдельный бизнес одно из подразделений «Аэростара»  – хэндлинг. Это наземное обслуживание воздушных судов: заправка топливом, водой, загрузка бортового питания, постановка в ангар, уборка салона. «Конкурировать в небе с европейскими компаниями будет непросто, но на земле им потребуется налаженная система сервиса. Это шанс для Аскерова сохранить свое место на рынке»,  – считает Плотницкий.

Источник: Forbes.ua

Добавить комментарий