Проходя визовый контроль в VIP‑зоне аэропорта Вены, украинский бизнесмен обнаружил, что у него нет загранпаспорта. Он вспомнил, что оставил документ в машине, подво­зившей его к трапу бизнес‑джета. Проблему решили за три часа и $15 000 – за паспортом отправили чартерный рейс.

Другой случай. В 2010 году два украинских предпринимателя отправились в отпуск на Каймановы острова. Форс‑мажор заставил их прервать отдых через день. Самолет, способный совершить беспосадочный перелет в Киев (10 000 км), нашелся только в США. Экстренный возврат на родину обошелся в $250 000.

Такие байки владелец авиакомпании Challenge Aero Сергей Никифоров может рассказывать часами. Он зарабатывает на обслуживании самолетов богатых украинцев и организации персональных рейсов. Имен он принципиально не называет, анонимность – часть сервиса. «Здесь меньше тех, кто ко мне никогда не обращался, – утверждает Никифоров, листая прошлогодний номер Forbes с сотней богатейших. – С семьюдесятью–восемьюдесятью хоть раз да пересекались».

Что представляет собой украинский рынок бизнес‑авиации? По оценке Никифорова, личные самолеты имеются примерно у 60 бизнесменов, еще около тысячи более‑менее регулярно заказывают чартеры на бизнес‑джетах. Это одно из самых дорогих удовольствий в Украине. Покупка приличного нового самолета обойдется минимум в $15 млн. Столько стоит популярный среди наших бизнесменов Hawker 850 XP. Его годовое обслуживание – не менее $1,5 млн. «Если вы проводите в воздухе меньше 20 часов в месяц, то нет смысла покупать борт – дешевле арендовать», – поясняет Никифоров. Чартеры тоже не для бедных. Перелет Киев – Одесса на Bombardier Learjet обойдется в $5000, за более вместительный Challenger придется выложить свыше $10 000.

Challenge Aero появилась на рынке бизнес‑авиации в 2002 году. К этому времени на нем уже работало пять компаний, что не помешало Никифорову построить за десять лет бизнес с оборотом более $15 млн и штатом в 200 человек. Как это ему удалось?

На тесный рынок VIP‑авиации Никифоров пришел не с улицы. С 1997 по 2002 год он набирался опыта в авиакомпании Aerostar, которая была лидером этого рынка. «На него вышел крупный бизнесмен с предложением создать авиакомпанию, – вспоминает президент Aerostar Шахреддин Аскеров. – У них получился хороший проект». Имя инвестора ни Аскеров, ни Никифоров не называют.

Десять лет назад у отечественных авиакомпаний не было бизнес‑джетов класса люкс. Рейсы выполняли на повидавших виды Яках. Если же клиент хотел что‑то посолиднее, борт пригоняли из Европы. Это сказывалось на оперативности.

Никифоров решил, что состоятельные пассажиры уже готовы платить за быстрый доступ к роскоши. Он арендовал в Германии Gulfstream 100 за $64 000 в месяц. Спрос превзошел все ожидания: двигатели Gulfstream не успевали остывать, за первый год новая фирма заработала миллион долларов прибыли.

Через пару лет в парке Challenge Aero было четыре собственных самолета. Переоборудованные с учетом современных требований Яки совершали больше сотни рейсов в месяц. «Challenge Aero первой начала летать на комфортабельных бортах, – говорит президент Федерации самолетного спорта Украины Александр Яворский. – В те годы они как раз становились популярными». Но сервисный бизнес зависит не только от комфорта лайнеров.

Уходя из Aerostar, Никифоров забрал с собой и часть клиентов. «Без этого не бывает, – пожимает плечами Аскеров. – Тут карманы не проверишь». Новых пассажиров Никифоров искал незамысловатым способом. «Садился на телефон и по «Желтым страницам» обзванивал директоров, рассказывая им о нашей компании», – признается он. Таким способом Никифоров заполучил нескольких постоянных клиентов: в начале 2000‑х даже крупные бизнесмены нередко сами поднимали трубку.

Но главный расчет делался на сарафанное радио. «Если один из олигархов скажет в кругу «коллег»: «Эти ребята готовят мне самолет к вылету за 30 минут», то остальные захотят  сервис, как минимум, не хуже», – объясняет свой замысел Никифоров. Соперничество у них в крови.

Удивить состоятельную публику сервисом непросто. Иногда Никифорову это удается. Пару лет назад ему позвонил донецкий бизнесмен и взволнованно сообщил, что через два часа должен быть в приемной президента Украины. Спустя 25 минут клиент уже летел на важную встречу.

Иногда оперативность вызвана другими причинами. «Есть парень, который любит продолжить веселый вечер, например, в Париже или Барселоне. И может среди ночи заказать туда самолет, – рассказывает авиатор. – Нужно успеть все подготовить за час, иначе он уснет и не полетит».

Challenge Aero работает под «честное слово», оплата за рейс осуществляется постфактум. Часто ли не платят по счетам богатые украинцы? За десять лет работы такое случилось всего пару раз. «Совсем не платить у богатых не принято, – говорит бизнесмен. – Несколько раз сильно задерживали платежи. Но это скорее было психологическое давление, хотели посмотреть, как я буду решать проблему, приду ли на поклон». Со временем Никифоров научился пресекать такие психологические дуэли: для этого достаточно «случайно» встретить должника на светском мероприятии в окружении коллег по цеху миллионеров и заикнуться о долге. Обрывают на полуслове и на следующий день все платят, утверждает он.
В 2008 году в бизнесе Challenge Aero произошли изменения. Между Никифоровым и его партнером возникли разногласия, последний захотел забрать деньги, инвестированные в проект. Чтобы рассчитаться, Никифоров продал все самолеты. Оставшись без авиапарка, Challenge Aero сосредоточилась на обслуживании лайнеров, принадлежащих украинским бизнесменам. Сегодня это направление приносит компании 90% всех доходов.

В чем суть услуги? Содержание даже одного самолета требует создания отдельной авиакомпании с полным штатом техников, пилотов, борт­проводников. Это хлопотно и дорого. Challenge Aero берет на себя все заботы – от техобслуживания самолета и подготовки стюардесс до трансфера клиента в отель.

Кроме Никифорова аналогичную услугу в Украине предоставляют компании Aerostar, «Аэро‑Чартер» и ЦДА. Несмотря на то что цены Challenge Aero на 10–15% выше, чем у конкурентов, у нее на обслуживании находится примерно треть всего частного авиапарка Украины. Никифоров объясняет свой успех более высоким уровнем сервиса. Самые искушенные клиенты считают, что его компании есть над чем работать. «Сервис у них еще слабоват. Пусть развиваются, – говорит харьковский мультимиллионер Александр Ярославский. – С другой стороны, кроме них, других достойных вообще нет. За неимением гербовой пишем на простой».

Цена комфорта

Техобслуживание самолета Challenger 300 обойдется примерно в $1 млн в год. К этой сумме необходимо добавить расходы на топливо и аэропортовые сборы. От $300 000 до 500 000 уйдет на зарплаты экипажу и тех­персоналу. Последнюю статью расходов можно сократить вчетверо, если отдать самолет в управление авиакомпании, подобной Challenge Aero. Дополнительную экономию приносит сдача бортов в аренду. Но в Украине эта практика не получила распространения. Только треть бизнесменов сдают в аренду свои самолеты. «Владеть самолетом – недешевое удовольствие: в год набегает около трех миллионов долларов, – говорит владелец Challenger 300 Александр Ярославский. – Но сдавать в аренду нет никакого желания».

Источник: Forbes Украина